Tekst is een van de grootste conversie optimalisatie trucs die je kunt gebruiken. Spreek je de juiste taal, in de juiste toon van de lezer, dan stijgen je conversies door het plafond. Doe je het niet, dan vallen ze door de grond.

Hier geef ik je vijf simpele woorden om je hiermee te helpen. Weet wel dat het uiterst belangrijk is om te snappen waarom deze – overduidelijk simpele – woorden, helpen. Daarom gaan we dieper in op de psychologie achter deze woorden zodat je het nog beter kan toepassen.

1.  Omdat

Cialdini, de beroemde schrijven van het boek ‘Influence’ heeft een interessant onderzoek uitgevoerd. De hoofdvraag was: in hoeverre is het van een belang om een reden te geven, hoe zinloos deze ook is?

Elke keer werd een vraag gesteld om voor iemand in de rij te komen bij het kopieerapparaat.

Test 1: ‘Excuseer me, ik moet 5 pagina’s kopiëren. Kan ik de kopieermachine gebruiken?’

Resultaat: 60% liet de persoon voor zich in de rij.

In de tweede situatie, wordt er een klein subtiel stukje aan toegevoegd. Kijk goed.

Test 2: Excuseer me, ik moet 5 pagina’s kopiëren. Kan ik de kopieermachine gebruiken, omdat ik haast heb?’

Resultaat: 94% liet de persoon voor zich in de rij.

Een enorme stijging, absoluut 34% en relatief 56,7% (voor het geval je zelf geen zin had om te tellen). Een enorme stijging voor het toevoegen van een relatief slecht en makkelijk excuus.

Nu komt mijn absolute favoriet. Ze gingen nog een test uithalen. Deze keer laten ze de echte kracht van het woord ‘omdat’ zien.

Test 2: Excuseer me, heb 5 pagina’s. Kan ik de kopieermachine gebruiken, omdat ik kopieën moet maken?’

Resultaat: 93%.

‘Oh jij staat ook in de rij voor de kopieermachines om kopieën te maken? No sh*t.’

Ik zou willen zeggen dat dit onmogelijk is, maar 93% liegt niet en waarschijnlijk zitten jij en ik hier dan ook tussen.

Simpelweg voor het geven van een – in dit geval compleet zinloze reden – is er een stijging van 33% tegenover de eerste test.

Cialdini stelt dat mensen simpelweg voor een reden zoeken achter het gedrag van mensen. We willen altijd dat dingen ‘logisch zijn’, ook als ze dus overdreven logisch zijn. Gebruik dus ‘omdat’ wanneer je je verleidelijke productvoordelen voorstelt aan je klanten, of als je simpelweg geen zin hebt om te wachten voor de kopieermachine.

2. Meteen

Tegenwoordig verlaten mensen je website al als ze er een paar seconden voor moeten wachten. Amazon begint nu met zijn ‘one hour delivery’ om deze ‘instant gratification need’ te voeden. In Nederland hebben we Coolblue die hierin voorop loopt, voor een tientje extra kun je je nieuwe product dezelfde dag nog krijgen.

MRI studies, waar ze de hersenen van mensen analyseren, tonen aan dat je hersenen gek zijn op onmiddellijke beloningen en ze een hekel hebben aan wachten.

Woorden zoals ‘meteen’, ‘onmiddellijk’ en zelfs ‘snel’ geven dus de juiste signalen aan de hersenen van je klant. Zorg dus dat je je product zo snel mogelijk kan leveren. Software bedrijven hebben al een voordeel met deze onmiddellijke levering. Wees hier echter niet te snel blij mee. Als er veel tijd nodig is om je product te integreren of eraan te wennen, kun je alsnog je klant verliezen.

Zorg dus voor een snelle vervulling van je klantwens. Let wel op: te hoge verwachtingen scheppen bij de klant kan tegen je werken. Het is beter om lage verwachtingen te wekken en dan deze verwachting te overtreffen met een snelle levering, dan andersom.

3. Jij

‘Je naam is het mooiste geluid en woord voor elk persoon in elke taal’

–       Dale Carnegie, schrijver van ‘How to make friends and influence people’.

Dit wordt zelfs ondersteund met weer een onderzoek met betrekking tot hersenactiviteit. Alleen al bij het lezen van je naam komt er een piek in hersenactiviteit.

Dale Carnegie gebruikt de persoonlijke naam voor het maken van betere relaties. Deze relaties hebben niet alleen betrekking tot vrienden en kennissen, maar ook met de relatie met je eigen klant. Zo zorg jij voor een stukje personalisatie en humanisering van je marketing.

4. Nieuw

Wanneer een auto de garage van de cardealer uit rijdt, verliest hij meteen een groot stuk waarde. De auto is simpelweg niet meer nieuw. Het is veel spannender om iets nieuws te kopen dan tweedehands.

Dit is belangrijk, vooral met producten. Een geweldige ervaring, zoals een concert, blijft makkelijk 5 jaar hangen. Aan je rugtas krijg je al snel een hekel na er een jaar tegenaan te hebben gekeken. Producten verslijten en worden nou eenmaal en snel oud.

Dit staat dan weer paradoxaal op het feit dat herkenbare merken vertrouwd worden en we hier sneller naar toe worden ‘getrokken’.

Het is echter dat je consistent moet zijn als merk als het gaat om je USP’s en kwaliteit. Klanten zullen dan juist aangetrokken worden als je komt met nieuwe features, nieuwe designs of kleine verbeteringen. Klanten zullen vernieuwing altijd waarderen en het is een reden om weer je sales te verhogen.

5. Gratis

Wie houdt er nou niet van gratis?

Wij Nederlandse kaaskoppen staan bekend bij onze zuiderburen als veel te gierig en in het buitenland hoor je winkeleigenaren ‘kijken kijken niet kopen’ zeggen.

Maar laten we er is even wat onderzoeksresultaten bij halen. Dan Ariely schreef in zijn boek ‘Predictable Irrational’ over een experiment. Een simpel experiment waar er twee chocolaatjes werden aangeboden aan de deelnemers.

Het eerste chocolaatje was een aanbieding. De aanbieding was ‘50% korting’, deze is dus van 30 cent naar 15 cent gegaan. Het tweede chocolaatje is slechts 1 cent. Dit zijn de cijfers over hoe vaak de chocolaatjes zijn gekocht:

nielszeeartikel1

Prima deal, toch? Een wat luxer chocolaatje voor de helft van de prijs.

 

Nu komt natuurlijk weer het interessante. We gaan wat veranderen aan het onderzoek.

Beide prijzen worden met 1 cent verlaagd. Het rode chocolaatje in de afbeelding nog steeds het ‘premium’ chocolaatje.

Hier zijn de resultaten:

nielszeeartikel2

Kan een enkele cent echt zoveel verschil maken? Blijkbaar wel. Ariely heeft het hier over het loss aversion begrip dat door vele psychologische wetenschappers als hele belangrijke eigenschap van mensen wordt genoemd. We willen simpelweg niks ‘verliezen’, hoe klein dit ook is.

Daarom zijn we zo gevoelig voor gratis dingen en hebben we een enorme afkeer wanneer we de portemonnee tevoorschijn moeten halen.

Let wel op: wanneer je altijd voor gratis gaat, trek je echte ‘koopjesjagers’ aan. Dit zijn niet altijd de meest winstgevende klanten.

Zorg dus dat je het in de juiste context gebruikt. Wanneer je een proefversie voor je product aanbiedt, een gids, e-book, et cetera.

Ga over tot actie

Waar zie jij mogelijkheden tot optimalisatie in je webteksten? Heb je producten die niet veel opleveren, maar die je wel gratis weg kunt geven? Gebruik je wel de juiste woorden om de nieuwheid te benadrukken en de instant-gratification te voeden op een persoonlijke manier?

Waarom moet je dit doen? Omdat het werkt.