Hoe belangrijk is online voor ondernemingen? Hoeveel aandacht geven zij hun Digital Marketing? Welk aandeel heeft het in hun omzet? Hoe pakken ze het aan? Wat doen ze zelf en wat besteden ze uit?

In deze serie op Marketingmed interviewt Albert Mensinga online marketing specialisten over online marketing gerelateerde stellingen. Dit levert mooie discussies en interessante invalshoeken op. Interessant voor de collega-specialisten en zeker voor de ondernemers, waarvoor deze serie bedoeld is. Voor mijn 9e Kritische Pen interviewde ik Truus Koppelaar (scheidend directrice Marketing & Communicatie bij AFAS) over de aanpak van inboundmarketing.

Albert Mensinga: Nog heel even en je tijd bij AFAS zit erop. Dinsdagavond 8 december is er een afscheidsreceptie in het AFAS-kantoor te Leusden.

Truus Koppelaar: Niet alleen ik neem afscheid als directeur Marketing & Communicatie, ook mijn man Leo zwaait af als directeur Business Development. Ik mag terugkijken op een geweldige tijd. Mag ik je er iets over vertellen? Daarnaast deel ik graag mijn zorg over de toekomst van inboundmarketing.

AM: Prima, zullen we met het laatste beginnen? Wat wil je kwijt over de toekomst van inboundmarketing?

Online leadgeneratie via inboundmarketing

TK: Ten eerste, het platform Marketingmed lijkt mij een goede plek om het hierover te hebben. Veel jonge marketeers volgen jullie artikelen. Toen ik bij AFAS met online leadgeneratie via inboundmarketing begon – nu ruim 3 jaar geleden – stond dit nog in de kinderschoenen. Niemand – of bijna niemand – deed wat wij deden en de cases en ervaringen om van te leren waren er nog niet. Met vallen en opstaan, en heel veel proberen hebben we onze strategie uitgerold tot een succesvolle marketingtool.

LEad generatie

Iedere marketeer die zich een beetje in de Marketing van Nu verdiept heeft van ‘Awareness – Consideration – Decision’ gehoord. In de Awareness-fase gaat het over ‘Thought Leadership’ en verleid je leads met blogs en non-brandend content de funnel in. Stap voor stap en op een steeds specialistischer niveau informeer je ze zodanig dat ze zich bewust worden van hun eigen situatie en geïnteresseerd raken in de oplossing, in dit geval de AFAS business-software. Dit proces kan maanden duren. Je hebt dus een lange adem nodig. Bij AFAS loopt de korte termijn leadgeneratie al jaren op rolletjes. Voor ons is dat dus geen probleem. Bij bedrijven waar dat niet zo is zul je dus ook over de quick-wins voor je bedrijf moeten nadenken.

Eenvoudige zaken als conversieknoppen plaatsen (website-optimalisatie), de juiste zoekwoorden gebruiken en databases bijhouden zijn voor ieder bedrijf bereikbaar. Het levert meer traffic op en zorgt voor waardevolle emailadressen. In mijn boek ‘Alles is marketing‘ leg ik het uit.

AM: Maar, die quick-wins, het snelle resultaat dat wil iedereen. Dat is niet je zorg neem ik aan?

Branded content beslisfase

TK: Nee, mijn zorg gaat over de langetermijnaanpak. En met name over de toepassing van gebrande content. Daar mag je wat mij betreft pas voorzichtig mee beginnen als de Lead langzaam in een Prospect verandert en in de Decisionfase komt. Ik heb er altijd voor gewaakt om niet te snel sales-gerichte boodschappen in te zetten. Je moet immers eerst een band met je kopers op kunnen bouwen. Dit is lastig meetbaar. Ik had veel vertrouwen in mijn afdeling en gaf ze veel tijd om uit te proberen wat wel en wat niet werkte.

AM: Jij geeft het stokje over aan Martijn Delahaye, hij gaat verder met je filosofie en aanpak hoop ik?

TK: Jazeker. In 2016 zal er meer content voor de laatste fase van het koopproces komen. Daar zijn we ook aan toe. We zullen moeten proberen de enorme aantallen contacten die we hebben opgebouwd de afgelopen 2 jaar te laten converteren naar een afspraak. Ik weet dat ook deze content tijd nodig heeft om zich te bewijzen en ik hoop dat het die tijd blijft krijgen. Alleen op een korte termijn-aanpak vertrouwen kan niet. Bedrijven die vanuit hun ‘Why’ werken weten wat ik bedoel.

AM: Je bent er niet helemaal gerust op?

TK: Jawel hoor. Ik moet het alleen loslaten en dat is best lastig hoor, na zoveel jaar.

AM: Is er leven na AFAS?

TK: Haha, jazeker! In mijn boek geef ik al aan wat ik voor bedrijf en markt belangrijk vind: wie ben je en waarom doe je wat je doet. Het afgelopen jaar en zeker na de zomer kwamen er steeds meer aanvragen van ondernemers op me af. Het gaat dan over de praktische kant van marketing en hoe die in te vullen en uit te rollen in de eigen organisatie. Veranderen vinden mensen lastig, ze houden er niet van. Steeds meer ondernemers snappen dat het nodig is om hun organisatie aan te passen aan de nieuwe wereld, waar de potentiële klant in de lead is. En daar ga ik ze mee helpen.

AM: Als zelfstandig ondernemer! Spannend.

TK: Ja, best apart. Samen met mijn echtgenoot Leo gaan we bedrijven adviseren. Het lijkt me heel fijn om te doen wat ik leuk vind en waar ik energie van krijg. Maar na de receptie gaan we er eerst even lekker tussenuit. In februari start ons nieuwe leven.

AM: Het zij je gegund Truus. Mogen we je in de toekomst bellen om te vragen hoe het ondernemerschap je bevalt? Ik zal niet de enige zijn die vind dat jij de aangewezen persoon bent om het vaderlands bedrijfsleven wakker te schudden op marketinggebied.

TK: Tuurlijk.

AM: Tot zover de Kritische Pennen van dit jaar: 9 stuks, ik ben er best trots op. In het nieuwe jaar gaan we verder. Geen idee met wie. Ik denk dat ik in de kerstvakantie een shortlist ga opstellen. Hou Marketingmed in de gaten.

Wil jij het boek ‘Alles is Marketing’ van Truus Koppelaar winnen? Ga dan nu naar onze winactie, doe mee en wie weet win jij dit interessante marketingboek!